市場營銷

121期六肖中特:《電話銷售技巧》

 文章來源:石頓企管 時間:2014-11-11 16:42
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《電話銷售技巧》
 
 
【課程收益】
    了解客戶的購買心理,學習電話銷售的PDR流程以及電話銷售的6步驟及技巧,通過演練幫助學員深入了解每一個電話銷售動作。
 
【課程對象】電話銷售人員
【授課時數】6小時
【授課方式】
講授、示范、演練、案例分析、實戰輔導等多媒體教學
【課程大綱】
 
導言:認識你的客戶
1、客戶為什么會買?---購買的兩個理由
@討論:客戶為什么會購買?
2、客戶需求的冰山原理
3、電話營銷的關鍵熱鍵
@案例:客戶需要什么?
 
       一、電話營銷的PDR流程
              1、P---準備階段
2、D---電話營銷
3、R---電話記錄
二、充分準備6環節:
              1)名單的準備
              2)工具的準備
              3)產品資料的準備
              4)話術的準備
              5)環境的準備
              6)個人的準備
三、電話營銷六步驟及話術
              1、寒喧贊美
                     贊美---開啟客戶的意愿
                     贊美的要領
                     @演練:贊美你的同伴
              2、表明自己
                     真誠服務—拉近與客戶的距離
              3、探尋需求 
                     1)關懷客戶—獲得客戶的好感
2)探尋需求的提問技巧
3)傾聽----呼應客戶的傾聽技巧
Ø     傾聽的層次
Ø     同理心的傾聽
Ø     適度的回應拉近客戶
4)鎖定需求的WSW法
              4、切入產品
                     1)產品功能—符合客戶的需求
2)產品解說的FAB原則及運用
@演練:運用FAB進行產品利益解說
@ 演練:用三句話解說產品
              5、化解疑慮
                     1)提出問題—消除客戶的抗拒點
2)異議產品的本質
3)異議處理的原則
4)異議處理的方法
----  LSCPA方法
----3F原則
@演練:常見異議處理
              6、成交
                     1)捕捉購買信號,推動成交
                     2)識別客戶的購買信號的技巧
                     3)幫助客戶做決定加快成交
                     4)直接成交法
                     5)間接成交法
       四、電話營銷話術的分組演練及呈現
              五、沒有成交怎么辦
1、記錄你的每一通電話
2、管理你的每一個客戶
六、電話營銷禮儀
1、環境禮儀
2、個人禮儀
 
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