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六肖中特期期准王中王130期:銷售談判技巧

 文章來源:石頓企管 時間:2014-11-03 14:48
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            銷售談判技巧
 
課程背景:
與客戶談判時,如果客戶希望體格再降價20%,否則他將從其它供應商采購貨品,這個時候你應該如何與客戶談條件,是否要繼續降價?
你是否能夠自如控制整個談判的局面?
如果談判陷入僵局,如何打破,用什么方法打破?
與不同性格決策人的談判有什么技巧?
談判中采用哪些溝通技巧能取得客戶的信任?
 
明智、有效、友善是衡量談判好壞的三個標準
沒有人愿意為一個不明智的結果耗費時間和精力去交流、溝通,甚至討價還價。
時間越長,談判的成功率越低,雙方耗費的人力、物力和財力越多。
談判不是在損害對方利益的前提下滿足自己的私利,而是要增進雙方的利益,通過談判使雙方達到雙贏。
 
談判的三個層次:
競爭型談判:旨在削弱對方評估談判實力的信心
合作型談判:為共同的目標探討相應的解決方案
雙贏談判:不僅是要找到最好的方案去滿足雙方的需要,而是要解決責任和任務的
 
課程受益:
了解雙贏談判的基本要領
把握談判策略制定的要領
掌握設定談判底線的技巧
了解應對談判對手的戰術
把握建立談判優勢的方法
掌握成功談判的技巧
 
課程特色:
獨特的體驗式教學,學員參與性更強
理論結合實務,讓您掌握解決實際問題的方法
句句都是經驗之談,讓您在最短的時間汲取成功者的方法與經驗
 
課程內容:

第一講:掌握產品有哪些信息可以為銷售談判加分
1、我們賣的是什么產品?
2、我們賣的產品有什么賣點?
3、你所找出的賣點是不是客戶所需要的呢?

第二講:銷售談判前必做的準備工作
一.確定談判的目標
1、明確談判的目的
2、理解為何需要這么做
3、如果沒有實現自己的目標怎么辦
4、知道自己首要考慮的事
5、明確自己不能接受的事
6、明確自己的談判界線
7、為自己設定談判的頂線目標、現實目標、底線目標
二.做換位思考
 
第三講:雙贏談判的實用技巧
一:如何有效溝通
1、你說我做(游戲)
2、如何表達自己
二:銷售拜訪客戶的基本流程及技巧
1、第1步:建立關系
2、第2步:診斷分析
3、第3步:摘要指示
4、第4步:掌握態度
5、第5步:締結
三:了解客戶如何才會買
1、客戶使用產品時普遍會提的問題
2、客戶可能會有的反對意見、推脫、猜忌
3、結束拜訪時對方會采取的行動
四:雙贏談判的實戰技巧
1、如何開場
2、客戶需求和探索的關系
3、如何需求培養
4、買方和賣方
5、如何報價
6、如何讓步
7、鎖住自己的技巧
8、如何處理異議
9、如何促成成交

第四講:銷售人員如何提升能力
1、價值百萬的能力提升16大方法
2、心態管理的5大手段
 
 
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